Вирту Системс рассказала об использовании клиентского профиля для создания таргетированного клиентского предложения на форуме «Комиссионные доходы банка 2018» 15 марта 2018 года

Коммерческий директор Вирту Системс Дмитрий Чесноков продемонстрировал возможности платформы Jarvis, сделав акцент на создании таргетированного клиентского предложения на III Всероссийском банковском форуме «Комиссионные доходы банка 2018» 15−16 марта 2018 года.
Финансовое беспокойство россиян выросло с годами, ценность каждого заработанного рубля за последние четыре года увеличилась. За время кризиса потребители стали чаще отказываться от необязательных трат, в связи с чем усложнился процесс продажи. Сегодня мало предложить продукт, необходимо находить причины для покупки. Такая ситуация вынуждает узнавать своих клиентов, чтобы предлагать товары, соответствующие их потребностям.
Дмитрий выделил 4 стадии трансформации рынка на пути к сердцу клиента:
1. Диджитализация (использование цифрового интерфейса и визуализация точек контакта).
2. Создание маркетплейса (соединение продавцов и покупателей на одной платформе).
3. Анализ данных (обработка и интерпретация данных о клиентах и продажах).
4. Поддержание стиля жизни (переход от классических продаж к долговременному обслуживанию).
Первые два стадии многие уже прошли, но готовы ли клиенты к анализу и обработке личных данных? Согласно исследованию Accenture (Insurance Consumer Trends, 2017) 74% клиентов хотели бы получать рекомендации по инвестициям, основанные на обработке больших объемов данных искусственным интеллектом (AI). В тоже время 65% опрошенных руководителей банков и 44% страховых компаний видят применение AIв обслуживании клиентов (AIandYou, Deloitte, 2017) и только 17% банковских руководителей чувствуют себя готовыми к клиентоориентированной модели (PwCBanking 2020 Survey). Клиенты более готовы к диалогу с AI, чем многие финансовые организации.
Существует ряд препятствий, которые тормозят развитие клиентоориентированного подхода в целом и применения в частности:
1. Специализация и «китайские стены» (отделения для продаж, интернет-банк для переводов).
2. Продуктовый фокус (придумаем что-нибудь в рамках своего понимания и попробуем это продать).
3. Распределение кост-центров (те, кто работают с клиентами не имеют бюджетов).
4. Разработка продуктовой линейки без анализа потребностей целевой аудитории.
5. Сложный процесс внедрения продуктов и запуска продаж.
В связи с этим процесс оформления комиссионных продуктов все еще происходит в нескольких системах от разных поставщиков, что требует ручного управления процессом и вызывает трудности сопровождения и контроля KPI.
Для оптимизации процесса продаж комиссионных продуктов необходимо иметь единую масштабируемую систему с открытой схемой интеграции, которая позволит сохранять и накапливать информацию о клиенте, его покупках и связанных объектах. Платформа Jarvis позволяет собрать все партнерские продукты в одной витрине и оформить несколько продуктов одновременно. Накопление данных для анализа на основе отношений объектов из различных ресурсов позволяет фильтровать список партнерских продуктов и предлагать только подходящие клиенту. Карточка продукта может содержать скрипт продаж и ссылки на документы. Jarvis предлагает установить цели, формирует отчеты по каждому продукту, этапу взаимодействия с клиентами и предлагает мониторинг в реальном времени. Реализован встроенный механизм кросс-продаж.
Решение от Вирту Системс предлагает настроить продукты, организовать взаиморасчеты и построить омниканальную работу с клиентами, предоставив удобные и понятные инструменты для продажи.